斯塔克節能照明:堅持不拋棄不放棄

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斯塔克節能照明:堅持不拋棄不放棄

  • linxu | 2013-08-20 10:13:51
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  這世界每天都在發生很多大事:金融?;莼氛;?,房地產行業屢遭調控,資源浪費型企業節節失利,節能環保型企業步步加冕看起來,這些事情與汪衛東沒什么關系。2008年之前,他還在大連土建工程的一畝三分地上,將生意做得風生水起。
  
  但他沒有想到是,遠在大洋彼岸的金融風暴與國家的宏觀政策,竟然會吹進遼東半島港闊水深、冬季不凍的大連港。從2008年開始,他慢慢感到土建越來越難做。“干完活根本不跟你結賬”,最困難的時候,甚至有兩三百萬元的工程款項收不回來
  
  心灰意冷的汪衛東不得不尋找新的項目,于是來到了北京參加了一次特許加盟展會。在漫無目的的轉悠了半天后,山東斯塔克節能照明的展臺讓他眼前一亮:工程節能燈具在當時還是一種非常超前的產品,而節能照明這個行業的未來也有極大的發展前景。
  
  而在展臺前負責宣傳推廣項目的斯塔克CEO李成元在選代理商這塊也有獨到的見解:要看你個人的實際能力,帶過團隊、干過公司,汪衛東正好是他心儀的人選。雙方一拍即合,斯塔克將整個大連市場都交給了汪衛東。
  
  簽定協議時,李成元還跟汪衛東打了個小賭。如果汪衛東完成了合同上約定的銷售額,李私下輸給他一塊錢。在汪衛東看來,不在乎錢的多少,李成元的這一舉動,表明了自己是真心想讓他來做這個事情。”
  
  “但最后還是李總贏了。”說這話的時候,汪衛東有些感概。萬事開頭難,何況當時斯塔克的產品市場接受度并不算高,而且產品比較單一,只有一兩種產品,市場覆蓋范圍比較狹窄。所以這個一開始被汪衛東非??春玫南钅?,在市場開拓之時遇到了相當大的阻力。而汪衛東自己身上也發生了很多波折,以前做工程時的欠款,一直沒能收回來,他把更多的精力放在了收款上,在最開初的一兩年,他幾乎無心戀戰。
  
  在汪衛東最困難的時候,李成元奔赴大連鼓勵他:朋友,沒有什么難關是過不去的,我跟你一起跑市場。在客戶服務這一塊,李成元來到汪衛東的公司,手把手教大家怎么做單子,不斷開導他們,不要光看利益。即使少一點利潤,但只要能做起來一兩個樣板案例,對于開拓市場具有很大的幫助。
  
  就在一次又一次的交流與溝通當中,汪衛東也慢慢鼓起了干勁:盡管自己沒有多少社會背景,沒有多大的社會關系,但他開始自己開著車到一家又一家客戶那里去拜訪,介紹自己的產品,堅持不懈地給客戶演示對比實驗。
  
  慢慢地,客戶實實在在地看到了斯塔克燈具的質量,開始逐漸接受這個產品,生意也開始順風順水起來。現在,以前不少使用過斯塔克產品的老客戶會主動給汪衛東直接介紹新客戶。在沒有做多少宣傳推廣的情況下,他每天都會接到不少電話,都是客戶介紹來的。
  
  而讓他印象最深刻的,還是珍奧集團這個樣板工程。
  
  2009年10月,一位汪衛東以前的客戶將珍奧集團的部分燈具改造項目介紹給了他。但一開始,對方不太認可斯塔克提供的改造方案,于是安排裝飾主任和設備組配合斯塔克進行實驗。整個實驗過程曠日持久,斯塔克的產品也一步步得到認可,最終,汪衛東以誠信打動了對方。從做實驗到決定安裝,前前后后經歷了半年,到第二年六月份才簽合同。
  
  由于珍奧集團是一家制藥企業,其對產品質量和服務要求都非常高,斯塔克方面24小時必須隨時解決問題。在接下來的日子里,汪衛東每個月最少兩次會到現場巡查,一看燈具有問題,就趕緊換掉。去的次數多了,汪衛東和珍奧集團的上上下下,從領導到工人都處成了好朋友。
  
  由于售后服務特別到位,幾年下來,產品質量也非常穩定,于是珍奧集團新投資的生命谷工業園,決定將所有的燈具都交給斯塔克來做配套。“這是對我個人,也是對我們燈具一個慢慢認可的過程。”汪衛東很自豪,“這代表我們的產品和服務通過了一個優秀的大企業的檢驗并獲得認可”
  
  “我在遇到了更大的波折之后,為什么沒有掉隊?因為公司愿意持續不斷地幫助我,而且這個企業做事認真扎實、言而有信。”汪衛東說,這個企業讓他感動。
  
  2008年,汪衛東從斯塔克進的一批燈質量不太穩定,一個電話打到李成元那里,立即引起了公司的非常重視。李成元要求汪衛東直接跟客戶解釋,如果有疑慮的話,斯塔克愿意把所有燈具全部收回,一次性全部更換為新產品。這種誠實做人、實在做事的風格,也得到了客戶很好的評價,對方也特別理解:壞的換,沒壞的我們還是接著用吧。
  
  僅2013年上半年,汪衛東已經在大連市場上將銷售業績做到了四五百萬元。“現在好做多了,我們從產品單一到產品系列化,從外觀到質量都有了很大的提升。到下面做業務,無論提到什么專用燈,斯塔克都有。”汪衛東總結道,“從研發到服務,李成元是一個認真在做企業的人,而我們選擇斯塔克,確實選對了行業,選對了企業。”

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